¡Oferta!
Portada
VER INTERIOR
Portada
Página interior
Página interior
Página interior
Página interior
Página interior
Página interior
Página interior
Página interior
Página interior
Contraportada
Arrastra las esquinas para leer

Crecimiento del Despacho de Abogados

El precio original era: 54,08 €.El precio actual es: 51,38 €. IVA incluido

A través de la gestión estratégica, la cultura de cliente y transformación digital

Este manual práctico está diseñado para impulsar la profesionalización y el crecimiento de las firmas de servicios jurídicos en el actual entorno competitivo. A través de un enfoque estructurado en la gestión estratégica, la cultura centrada en el cliente y la transformación digital, los autores ofrecen herramientas directamente aplicables para diferenciar la oferta de servicios, captar y fidelizar clientes, optimizar los procesos de facturación e implementar tecnologías clave como herramientas de eficiencia, logrando la rentabilidad de despachos de cualquier tamaño mediante el desarrollo de habilidades directivas, de negociación y de liderazgo.[1]

SKU: 9788410859111 Categoría: Etiqueta:

Descripción

El mercado de la abogacía ha experimentado una evolución acelerada durante la última década, impulsada por la digitalización, la aparición de nuevos competidores alternativos y un cambio estructural en las demandas de los compradores de servicios jurídicos. En este escenario, las firmas tradicionales se enfrentan a la imperiosa necesidad de abandonar los modelos artesanales puros y adoptar metodologías modernas de gestión empresarial para asegurar su sostenibilidad financiera y operativa en el medio y largo plazo.

Esta obra proporciona una guía de referencia integral orientada a estructurar la firma bajo criterios de máxima eficiencia. A lo largo del texto, se examinan en profundidad la definición estratégica del despacho (misión, visión y posicionamiento), la segmentación estratégica del mercado, el marketing jurídico en motores de búsqueda como Google y redes sociales, así como la configuración y diseño de protocolos específicos para una atención al cliente de alto valor añadido.

Asimismo, los autores prestan especial atención a las habilidades blandas, la inteligencia emocional y la empatía en la relación abogado-cliente como factores diferenciales de competitividad. Desde la gestión eficiente de reuniones de trabajo, pasando por metodologías ágiles como el Legal Design, hasta el dominio de técnicas avanzadas de persuasión, resolución de objeciones y control del poder en la negociación, el manual ofrece soluciones prácticas y directas aplicables tanto al inicio del encargo profesional como en la gestión de conductas complejas de clientes problemáticos.

Finalmente, se aborda con realismo la implantación práctica de la transformación digital, la tecnología Legaltech, los sistemas de facturación electrónica obligatoria y la elaboración estratégica de las cláusulas económicas dentro de la hoja de encargo. De este modo, la obra constituye un activo de formación y de consulta cotidiana para despachos pequeños, medianos y grandes que aspiran a consolidar su crecimiento, optimizar sus recursos internos y generar una propuesta de valor indiscutible en un mercado saturado.

Información adicional

Subtítulo

A través de la gestión estratégica, la cultura de cliente y transformación digital

Autores

Óscar Fernández León, Arturo Macario González, Eugenia Navarro y David Salgado

Editorial

Edición

2026

Páginas

250

  1. Cómo competir en el sector legal y afrontar los retos de esta nueva era
    1. Contexto
    2. Competir con estrategia
      1. ¿Cómo diseñar una estrategia?
        1. Misión, visión, valores (comportamientos), algo más que palabras
        2. ¿Qué supone tener una estrategia?
      2. ¿Cómo diferenciarnos en el mercado?
    3. Aspectos clave que hay que reflexionar para competir en el mercado
    4. La innovación la clave de la competitividad
      1. ¿Cómo empezar a innovar?
      2. Legal Design
    5. Tecnología
  2. Cómo establecer una cultura del despacho orientada al cliente
    1. Contexto
    2. La cultura de servicio al cliente
    3. Beneficios de la implantación de una cultura de servicios
    4. La situación de partida ¿qué hacer?
    5. El proceso de implantación de una cultura de servicio
    6. Modelo de cultura corporativa
    7. Modelo de encuesta para conocer la cultura de la firma
  3. Habilidades para gestionar un despacho de abogados
    1. Los abogados somos profesionales, pero nuestros despachos son verdaderas empresas de servicios
    2. Cómo gestionar empresarialmente nuestro despacho
    3. Las habilidades y competencias para la gestión empresarial del despacho
      1. Adaptación
      2. Autoevaluación
      3. Capacidad empresarial
      4. Delegación
      5. Gestión del tiempo
      6. Innovación
      7. Organización
      8. Proactividad
      9. Trabajo en equipo
      10. Transformación digital (adaptación)
      11. Capacidad comercial
    4. Seamos realistas ¿abogado y empresario?
  4. Cómo organizar y dirigir adecuadamente las reuniones del despacho
    1. ¿Reuniones en un pequeño despacho de abogados?
    2. Las reuniones de trabajo tienen mala prensa
      1. ¿Cuál es la razón de esta opinión tan generalizada?
    3. Aprendizaje y compromiso para gestionar las reuniones
    4. Aspectos generales de las reuniones de trabajo
      1. Reunión con los compañeros del despacho
      2. Reunión con los clientes
      3. Reunión con el compañero o la parte contraria
      4. Transacción del asunto: reunión con administraciones, registros, juzgados, etc.
    5. Secretos para celebrar una reunión eficaz
      1. Determinación del objetivo
      2. Elaboración del orden del día
      3. Convocatoria
      4. Conducción de la reunión
      5. Habilidades para conducir una reunión
    6. Los enemigos de las reuniones
    7. ¿Cómo implementar un sistema de reuniones en el despacho?
    8. La consulta profesional
  5. La importancia de las habilidades blandas en la abogacía (I)
    1. Contexto
    2. Asertividad
    3. Autoconciencia
      1. El abogado autoconsciente
    4. Autocontrol (inteligencia emocional)
    5. Empatía
      1. El abogado empático
    6. Conclusión
  6. La importancia de las habilidades blandas en la abogacía (II)
    1. Contexto
    2. Atención plena
    3. Escucha activa
      1. Se concentra en el interlocutor
      2. Quietud verbal y mental
      3. No juzga
      4. Toma notas
      5. El abogado que no escucha se caracteriza por…
    4. Implicación emocional (moderación en las emociones)
    5. Tolerancia a la frustración
    6. Visualización
    7. Cuadro resumen de habilidades blandas en la abogacía
  7. Cómo incrementar la clientela en un despacho de abogados: ¿retener o atraer clientes?
    1. Contexto
    2. Captar o fidelizar
    3. ¿Por qué los abogados no sabemos captar clientes?
    4. Algunos consejos sobre fidelización de clientes
    5. La excelencia del servicio como herramienta de captación
    6. Una reflexión final: el abogado comercial
    7. Conclusiones
  8. La facturación de los despachos profesionales en clave estratégica
    1. Introducción
    2. ¿Qué es la factura?
    3. La obligación de facturar
    4. La trascendencia e importancia de la factura en la abogacía
    5. Modelos de facturación: flexibilidad y coherencia
    6. Beneficios y riesgos de la gestión de la facturación por el despacho
    7. Conductas recomendables en el proceso de facturación
    8. El nuevo sistema de facturación electrónica obligatoria
    9. Conclusión
  9. Cómo digitalizar mi despacho y optimizar mis recursos
    1. Del disco duro al Legaltech
    2. Internet
    3. Comunicaciones
    4. Correo electrónico
    5. Gestión documental
    6. Organización y seguimiento de expedientes
    7. Conocer nuestro negocio
    8. Facturación y contabilidad
    9. Relación con los clientes
    10. ¿Y a qué nos lleva todo esto? A los tres pilares de la gestión de cualquier negocio (BPM, ERP y CRM)
    11. Movilidad
    12. Adaptabilidad
    13. Estandarización
    14. Seguridad
    15. Conclusión
    16. La tecnología; oportunidad y herramienta de trabajo
  10. Cómo la tecnología ha roto la brecha competitiva a favor de los pequeños despachos
    1. Contexto
    2. Cuestión de brechas
      1. «Expulsión» del mercado
      2. El COVID-19 ha acelerado el proceso
    3. A la caza del cliente
      1. Lidiar con la sobrecarga de trabajo
      2. Modelo de negocio y comunicación
      3. Identificar las necesidades de los clientes (captación)
      4. Cambio de paradigma para asegurar el crecimiento
    4. El uso de la tecnología: un cambio en la forma de trabajar
      1. Del «presencialismo» a la flexibilidad que ofrece la tecnología
      2. Softwares y ecosistemas para centralizar el trabajo
    5. ¿Abogado tradicional o tecnológico? Cultura, cercanía y versatilidad
      1. El abogado tecnológico tiene espíritu de «explorador»
      2. La tecnología permite concentrarse en el valor humano de la profesión
      3. Ahorro de tiempo y costes
      4. El cliente es cada vez más tecnológico
    6. Abordar el trabajo con más eficiencia
      1. El pequeño despacho puede asumir ahora con éxito pleitos masivos
      2. Minutas más competitivas
  11. Infraestructura y soluciones mínimas para ser competitivos en un entorno de transformación digital
    1. Contexto
    2. Abogados: la infraestructura humana
      1. Diseñadas para cualquier tipo de abogado
    3. Dispositivos y soportes: la infraestructura material
      1. Hardware
      2. El archivo
    4. Software y plataformas: la infraestructura virtual
      1. Softwares de gestión
      2. Bases de datos jurídicas
      3. La nube
      4. Integración: soluciones completas
  12. Quiero que mi despacho compita en Google con un gran bufete
    1. ¿Qué es el SEO?
    2. ¿Cómo funciona Google?
    3. La importancia del SEO para un despacho de abogados
    4. La intención de búsqueda
    5. Consejos SEO para despachos de abogados
      1. La elección de palabras clave
      2. Cómo crear contenidos que posicionen
      3. Factores SEO básicos a tener en cuenta
      4. Errores SEO habituales
  13. ¿Por qué debemos segmentar el mercado y posicionar nuestro despacho?
    1. Contexto
    2. ¿Por qué los abogados debemos segmentar el mercado?
    3. La segmentación de mercado
      1. Tipos de segmentación de mercado
      2. Proceso
      3. Beneficios
      4. Riesgos de la segmentación
      5. Conclusión
    4. El posicionamiento en los despachos de abogados
      1. Concepto
      2. Metodología
      3. Beneficios
      4. Riesgos
      5. Conclusiones
  14. ¿Puede un despacho pequeño hacer marketing?
    1. Introducción
    2. Marketing en buscadores
      1. SEO
      2. SEM
    3. Marketing de contenidos
    4. Redes Sociales
  15. Técnicas y estrategias del abogado para negociar con los clientes
    1. La negociación
    2. ¿Por qué hay que negociar con los clientes?
    3. Sobre sus expectativas del resultado del caso
      1. Concepto
      2. ¿Por qué es importante negociar este aspecto?
      3. Proceso de negociación
      4. Habilidades empleadas
    4. Sobre el funcionamiento de la administración de justicia en su caso
      1. Concepto
      2. ¿Por qué es importante negociar este aspecto?
      3. Proceso de negociación
      4. Habilidades empleadas
    5. Sobre la imposición de sus razones (incluyendo su odio al contrario)
      1. Concepto
      2. ¿Por qué es importante negociar este aspecto?
      3. Proceso de negociación
      4. Habilidades empleadas
    6. Sobre la línea de actuación a seguir o enfoque del asunto
      1. Concepto
      2. ¿Por qué es importante negociar este aspecto?
      3. Proceso de negociación
      4. Habilidades empleadas
    7. Sobre los honorarios
      1. Concepto
      2. ¿Por qué es importante negociar este aspecto?
      3. Proceso de negociación
      4. Habilidades empleadas
    8. Sobre las normas de funcionamiento en el despacho
      1. Concepto
      2. ¿Por qué es importante negociar este aspecto?
      3. Proceso de negociación
      4. Habilidades empleadas
  16. Técnicas para adaptar la negociación al caso concreto
    1. La negociación
    2. Técnicas de comunicación y persuasión
      1. Anclaje
      2. Uso estratégico del silencio
      3. Reformulación positiva
      4. Técnica del «sí, y…»
      5. Simulación y role-playing
    3. Técnicas para manejar objeciones
      1. Fragmentar el problema
      2. Intercambio de concesiones (give and take)
      3. Efecto «puerta en la cara»
      4. Técnica del espejo
    4. Técnicas para manejar la dinámica de poder
      1. Contar con alternativas (BATNA)
      2. Crear sensación de urgencia
      3. Control del tiempo
      4. Salir de la mesa
      5. Técnica del disco rayado
      6. Protegerse de propuestas de última hora
    5. Técnicas psicológicas y emocionales
      1. Validación emocional
      2. Tono y lenguaje corporal
      3. Evitar el «síndrome de la última palabra»
    6. Técnicas desde la neurociencia y la psicología del comportamiento
      1. Apelar al cerebro reptiliano: claridad y seguridad
      2. Activar el sistema límbico: conexión emocional
      3. Anticipar recompensa: jugar con la dopamina
      4. Usar la coherencia cognitiva: reforzar compromisos
      5. Introducir pausas neurobiológicas
      6. Sincronización no verbal: el papel de las neuronas espejo
    7. Técnicas basadas en datos y tecnología
      1. Usar precedentes y datos objetivos
      2. Aprovechar herramientas digitales
    8. Principios éticos en la negociación
    9. Conclusión
  17. Errores que todo abogado debe evitar en su relación con el cliente
    1. Contexto
    2. Al inicio de la relación profesional
      1. No escuchar activamente al cliente en la primera entrevista
      2. Adoptar una actitud excesivamente directiva o paternalista
      3. Transmitir prisa, dispersión o falta de disponibilidad
      4. No explicar las reglas de la relación profesional
      5. Aceptar el asunto sin un análisis crítico y honesto
    3. Durante el desarrollo del encargo
      1. Desaparecer tras la contratación del encargo
      2. No devolver llamadas o responder con retrasos injustificados
      3. Minimizar o banalizar las preocupaciones del cliente
      4. Cambiar de criterio o estrategia sin una explicación clara
    4. En la comunicación con el cliente
      1. Utilizar un lenguaje excesivamente técnico o críptico
      2. Informar de forma desordenada, fragmentaria o contradictoria
      3. No adaptar el mensaje al momento emocional del cliente
    5. En la gestión de expectativas
      1. No explorar qué espera realmente el cliente
      2. Generar expectativas irreales de éxito o rapidez
      3. No reajustar las expectativas cuando cambian las circunstancias
    6. En materia de honorarios
      1. Evitar hablar de honorarios desde el inicio de la relación profesional
      2. No explicar qué se está cobrando y por qué
      3. Modificar honorarios sin una explicación previa y razonada
    7. Conductas a evitar en la gestión del comportamiento del cliente
      1. No enseñar al cliente desde el comienzo de la relación profesional
      2. Tolerar conductas abusivas por miedo a perder al cliente
      3. Detectar tarde al cliente problemático
    8. Conclusión
  18. Manual de urgencia para gestionar clientes problemáticos
    1. Relación entre cliente y abogado
    2. Conductas más paradigmáticas del cliente problemático
      1. El cliente con expectativas erróneas
      2. El cliente irrespetuoso
      3. El cliente vindicativo
      4. El insatisfecho
      5. El oscuro
      6. El cliente-abogado
    3. Cómo evitar estas conductas durante la relación profesional
      1. Dos opciones: aclarar la situación o rechazar el encargo
        1. Rechazar el encargo
        2. Aclarar la situación
      2. Pautas generales para el primer contacto
      3. Nuevas pautas preventivas
    4. Conclusión
  19. Cómo configurar de forma correcta las estipulaciones económicas de una hoja de encargo
    1. Contexto
    2. Estipulaciones económicas más habituales
      1. Honorarios profesionales o precio por el trabajo profesional
      2. Previsión de una posible finalización del encargo
      3. Dietas y suplidos
      4. Autorización para imputación de pagos
      5. Información sobre costes del proceso
      6. Tratamiento de las costas judiciales
      7. Falta de pago de los honorarios
      8. Petición de aceptación y primer pago de honorarios
  20. Pautas para implantar un protocolo de atención al cliente en el despacho
    1. Contexto
    2. Concepto
    3. Un ejemplo de protocolo de atención al cliente
      1. Definición
      2. Finalidad
      3. Consideraciones generales
      4. Documentación de referencia
      5. Alcance o ámbito de actuación
      6. Destinatarios de la atención
      7. Desarrollo de procedimientos
        1. Atención Personal
        2. Atención telefónica
        3. Mensajes de voz y buzones
        4. Atención diferida (web, e-mail, correo)
        5. Situaciones de clientes con discapacidad
        6. Situaciones de clientes que no dominen el castellano
      8. Gestión de quejas y sugerencias
      9. Miscelánea
    4. Beneficios de disponer de un protocolo de atención al cliente
    5. El protocolo de atención al cliente en los despachos de abogados
      1. Primer contacto
      2. Durante la prestación del servicio
      3. Final de la prestación del servicio
    6. Últimas consideraciones

  • Diagnóstico estratégico del entorno y fijación de la misión, visión y valores corporativos.

  • Metodología y aplicación práctica de análisis DAFO adaptado a la abogacía actual.

  • Definición de estrategias de diferenciación frente a la irrupción de firmas tipo ALSP (Alternative Legal Service Providers).

  • Aplicación de metodologías ágiles en el sector legal mediante el uso del Legal Design.

  • Evaluación y diseño detallado del proceso de implantación de una cultura de servicio al cliente.

  • Encuesta tipo y modelo métrico para conocer en profundidad la cultura actual de la firma.

  • Habilidad y técnica para la autoevaluación continua del socio o gestor del despacho.

  • Habilidad y técnica para la delegación efectiva de tareas operativas y desarrollo del personal.

  • Metodologías avanzadas para la óptima gestión del tiempo del profesional del derecho.

  • Diseño, estructura y planificación de un orden del día para reuniones del despacho eficaces.

  • Protocolo para la adecuada conducción de reuniones profesionales con compañeros del bufete.

  • Protocolo para la adecuada conducción de reuniones con clientes finales.

  • Protocolo de preparación y conducción de reuniones transaccionales con la parte contraria.

  • Habilidades de asertividad, autoconciencia y autocontrol emocional en el ejercicio diario.

  • Técnicas para el desarrollo de la empatía aplicada al cliente en el contexto de consulta profesional.

  • Métodos y estrategias para la captación efectiva de clientela y fidelización de carteras tradicionales.

  • Estrategia comercial completa para el desarrollo del abogado enfocado a ventas.

  • Análisis crítico y tratamiento eficiente de la factura como elemento de posicionamiento estratégico.

  • Integración y adaptación técnica al nuevo sistema de facturación electrónica obligatoria.

  • Hoja de ruta para la digitalización optimizada de recursos (sistemas de CRM, ERP y BPM).

  • Implementación de herramientas de Legaltech aplicadas a la gestión del conocimiento y de expedientes.

  • Claves de posicionamiento en buscadores (SEO) para despachos pequeños y medianos.

  • Redacción de contenidos digitales adaptados a la intención de búsqueda para captar oportunidades.

  • Proceso estructurado de segmentación de mercado y posicionamiento corporativo.

  • Campañas de marketing en buscadores (SEO/SEM) específicas para despachos de baja escala.

  • Técnicas persuasivas de anclaje, uso estratégico del silencio y reformulación positiva en negociaciones.

  • Gestión y desactivación del «síndrome de la última palabra» durante la resolución de disputas.

  • Técnicas basadas en la neurociencia: apelar al cerebro reptiliano y activación del sistema límbico.

  • Evitación de errores críticos al inicio de la relación: escucha activa y gestión de expectativas.

  • Protocolo de urgencia para gestionar clientes problemáticos (vindicativos, oscuros, insatisfechos).

  • Estipulaciones económicas detalladas para la correcta redacción de la hoja de encargo profesional.

  • Elaboración detallada de un protocolo completo de atención al cliente (personal, telefónica y diferida).

  •  

Productos relacionados

0