Claves para la negociación de contratos

Índice

CAPÍTULO 1. Introducción e instrucciones de uso

1. Comentarios introductorios

2. Instrucciones para el uso y estructura del libro

2.1. Estructura del libro

2.2. Formas posibles de abordar este libro

CAPÍTULO 2. Proceso de preparación y negociación

1. La preparación de las negociaciones

2. El inicio de las negociaciones

3. La fase principal de las negociaciones

4. El acuerdo

5. La implementación del acuerdo

6. La fase ex-post

CAPÍTULO 3. Lista alfabética de conceptos clave

CAPÍTULO 4. Diferencias culturales en las negociaciones: una aproximación general a los Estados Unidos, China y Alemania

1. El estilo de negociación alemán

1.1. Notas preliminares

1.2. Formación en negociación

1.3. Mentalidades

1.4. Orientación sobre normas jurídicas: principio de puerto seguro

1.5. Características y enfoques básicos

1.6. Preparación de la negociación

1.7. Negociaciones simuladas

1.8. Ubicación, duración y composición del equipo de negociación

1.9. Conversación trivial o conversación informal

2. El estilo de negociación chino

2.1. Notas preliminares

2.2. Formación en negociación

2.3. Mentalidad

2.4. Orientación hacia los requisitos legales

2.5. Creación de confianza y negociaciones de contratos

2.6. Características y enfoques básicos

2.7. Preparación de la negociación

2.8. Lugar, duración y composición de la delegación negociadora

2.9. Fase de familiarización/conversación trivial

2.10. Tácticas en las negociaciones de contratos

2.11. Aplicación de los resultados de la negociación y negociaciones futuras

3. El estilo de negociación estadounidense

3.1. Nota preliminar

3.2. Capacitación en negociación

3.3. Mentalidades

3.4. Orientación hacia los requisitos legales

3.5. Características y enfoques básicos

3.6. Preparación de la negociación

3.7. Lugar, duración y composición del propio equipo de negociación

3.8. Conversación trivial

3.9. Estrategias y tácticas